首頁 > 運營推廣 > 正文

案例解析:暑期班課程招生活動,靠什么來拉新?

2020-02-12 22:30:00 來源:金橙教程網 作者:admin7 瀏覽:72次 「手機版」

活動課

離暑假招生越來越近了,都說6月是招生淡季,盡管這樣機構也不能松懈,招生始終是一場持久戰,只有短期的勝利,但是沒有長久的解放。所以抓緊6月,暑假招生才會更容易。

一、如何做好暑假招生宣傳

很多教育機構存在一個招生誤區,那就是由于害怕在暑期招生不及時或者是客源被搶走,于是往往在3、4月份就開始招暑期班了。雖說招生要趁早,但是離暑假時間相隔太久,家長的消費意識并不強烈,因此通常是費時費力,但效果并不好。

對于很多家長而言,他們往往會在放暑假前一兩周才考慮到這個問題,甚至是臨時決定,因此最合適的時間是在5、6月份。這個時間段一方面可以給機構留下接近一個月的宣傳準備時間,另一方面家長也有了暑期報班的意識。

為此,新東方泡泡少兒教育在5月份啟動了一次暑期班砍價招生的H5活動,那么新東方這次的砍價活動有何特殊性,接下來從活動主題、活動助力、活動推廣三個方面為大家拆解分析。

二、淺析新東方泡泡少兒教育活動的玩法策略

這個活動乍看很簡單,無非就是砍價活動,但為什么一個砍價活動能吸引32萬的曝光量,接近8萬人參與,轉發量超過4萬?我們下面將一步步淺析這個活動。

1. 確定活動目的,拆解可實現路徑

既然是砍價活動,那么做這次活動的目的只有兩個,留存和轉化!那么通過什么樣的方式可以大幅度提高活動的轉化呢,新東方采用了這樣的策略:

①階梯定價

新東方這次投票活動一共分成三個價位:

1598元,包含語數外三門課

999元,僅含語文一門課

599元,僅含數外兩門課

通過將課程拆分為三個檔次,將很好滿足家長不同的教育需求,而且小學一年級最重要的就是語文,所以也把語文單獨拎出來做課程。

最后我們的銷售業績是這個數據:

1598元價位的課程完成1505份

999元價位的課程完成244份

599元價位的課程完成544份

累計完成砍價課程2293份

銷售金額297萬

這樣的銷售業績是不是令人震驚,誰能想到通過一場線上的砍價活動,竟然能帶來接近300萬的銷售業績。而且即使按到店率只有50%計算,也完成了150萬的銷售額。

②線上填寫信息+線下付款

很多人一直詬病線上活動沒有效果,是因為線上活動雖然看起來數據很好看,但無法獲取用戶信息,也就無法進行二次銷售回訪或者促活。

那么新東方是怎么解決這個問題的呢?

作為一次砍價活動,新東方并不要求用戶完成砍價后立即付款,而是當完成砍價后,點擊領取按鈕會進入表單頁面,用戶填寫自己的姓名、號碼等個人信息后會收到一個兌獎碼,憑借這個兌獎碼來進行優惠付款。

通過這個步驟,新東方拿到了用戶的基礎信息,隨后新東方老師會針對這些用戶進行電話回訪確認信息,在電話中老師會詳細了解家長的實際情況,并進一步填充用戶信息。

當電話回訪完成后,一個用戶非常詳細的個人信息資料就收集完成,接下來就是對用戶信息進行歸納整理。

在整個收集用戶信息的過程中,用戶對此并沒有任何排斥或者意見,也營造了良好的用戶體驗。即使該次活動并未成交,后期也可以繼續邀約促成交

③如何避免重復兌換

當用戶參加完活動后,會生成專屬唯一的兌獎碼,這個兌獎碼在商家端和用戶端都會有記錄,當用戶前往線下門店進行兌獎后,當完成課程支付后可以核銷該兌獎碼,因此不會出現重復兌換的情況。

另外新東方在之前的電話回訪確認信息環節,也安排老師與參與用戶取得了聯系,確認過報名意向,因此整體環節銜接無誤。

2. 廣泛利用活動客戶群體,線上線下聯動推廣

一款活動想打造成爆款活動,一定離不開參與者的自我傳播。砍價活動本身就具備了相當的傳播屬性,所以需要考慮的就是如何擴大第一波參與的種子用戶的參與度。

因為只有讓第一波用戶盡可能全參與,才能提高后續傳播轉發效果,所以新東方在提高第一波用戶參與方面花了不少心思,主要通過這三個方面進行拓展:

①線上品牌矩陣

首先是新東方旗下各品牌矩陣賬號齊推廣,包括新東方學校、泡泡少兒教育等賬號,另外還邀約了一些KOL付費賬號,例如:小學去哪兒等。

②線下校區推廣

除了線上相關教育矩陣聯動推廣外,線下校區也通過易拉寶、DM單頁等形式,強化線下推廣力度,通過線上線下一起聯動的效果,最后形成第一波推廣的輿論造勢。

③利用老客戶拓新

對于教育機構來說,現有的老客戶就是很好的資源。利用老生來進行拓客是非常快捷的方式,比如說給老生一些新課的試聽課時,想獲取相應的試聽課時可以將本次活動轉發到朋友圈讓好友參與。

這樣一方面起到了老生拓課的效果,還通過活動的朋友圈或社群傳播,進一步提高了活動的覆蓋效果。

3. 多重機制降低用戶參與活動門檻

對于砍價活動而言,砍價的難度越高則參與度越低,但教育機構的課程很多人都知道價格高昂。但如果設置低價,則用戶砍價操作復雜,需要找上百個人參與,而且商家自身需要投入較大,將會嚴重阻礙用戶參與積極性。如果設置價格中等,雖然用戶操作簡單,但價格差距不大,同樣無法刺激用戶積極性。

所以新東方別出心裁的將課程拆解出來,將課程拿出10課次組成活動課程包(共計20小時),這樣相比原版的課程,價格降低很多,也容易設置砍價幅度。

同時活動課程包可以作為試體驗課程,如果家長覺得課程的確有效,也會選擇復購后續的課程,避免占用了寶貴的師資資源。

除了將課程做了拆解,新東方展示了相關課程的課程大綱,通過課程大綱家長可以輕松評估課程的價值。

而最具誘惑力的是遍布全城的校區,新東方很聰明的公布了自己全城23個校區的地址,這樣家長會發現自己校區周圍附近就有校區,孩子就近上課也挺方便。本著孩子假期在家也閑著,多聽聽課總沒有壞處的想法,會進一步提高家長的參與欲望。

三、教育機構引流實用化場景營銷

例如616父親節打算上線一次營銷活動,教育機構可以拿出一定的課程資源和推廣資源來做活動,那么我們可以通過哪些方面實現最大化的品牌曝光呢?接下來我們將詳細拆解營銷玩法。

活動主題:616父親節優惠課

活動資源包:5節英語課+營銷工具(砍價+投票)

活動路徑:

父親節是6月16日,所以購買金額設為61.6元,課時數為5節課,根據課程總價值設置好每人可砍金額,一名用戶發起砍價后,邀請好友幫忙砍價。當砍至61.6元時,就能夠收到砍價成功的消息提醒,直接點擊進入領取課程就可以。

正式上課前,學員在學習老師會布置一篇作業,要求寫一篇《我的爸爸》的英語作文。

課程一共是5個課時,一天上2個課時,因此2天即可學完,第五個課時中,老師會給學員布置作業,要求重新再寫一篇《我的爸爸》,以此作為學員后期作品的對比作品。

可以通過投票頁面,將前后兩次作業的對比圖上傳到頁面,并要求老師對孩子的作品進行點評。家長可以把老師的點評分享朋友圈或社群,進步優秀的學院還可以獲得價值為299元的英語圖書一本。

四、總結

通過拆解新東方的這次砍價活動,希望能為大家帶來這么啟發:做活動前一定要想好自己的活動群體及用戶路徑,切記不要拍腦袋自以為用戶會怎么怎么樣,一定要做好相關的用戶行為調研。

對于砍價活動來說,最大的利益點就是獎品價值豐厚,但最大的阻礙點也在于獎品價值高,需要砍價多次才能完成,砍價次數低會導致獎品成本高昂,砍價次數多會導致用戶參與積極性打折,因此如何維持平衡是個需要思考的環節。

另外在活動過程中,如何最大化利用活動說明來降低用戶參與門檻,如何在標題、分享描述等環節進行優化調整,都是需要在細節處不斷打磨。

題圖來自Unsplash,基于CC0協議

相關閱讀

新東方駕校:交通事故報警電話多少 交通事故報警電話操

交通事故報警電話為:122。那么發生交通事故后報警電該怎么操作比較快說明情況呢,我們來看下。 交通事故報警電話如何操作撥打122交

拉新、促活,如何提高網站用戶活躍度

用戶活躍度,是網站運營心中永遠的痛。畢竟我們網站數據不是一元一次方程,可以完美直線上升,而是像股票一樣起落有伏,在BOSS充滿期許而

用戶拉新:To B 與 To C 到底有什么不同?

用戶拉新的核心工作是:把APP推廣出去,進行品牌曝光,提高APP下載量和注冊量。運營拉新的方式很多且比較成熟,如:應用商店推廣、流量運營

關于淘寶拉新的心得說明,一起來看看哪些推廣技巧

拉新成為了很多淘寶客需要做的非常重要的事情,有一部分的人可能已經知道了這個活動,可是也還有一部分的小伙伴們不太清楚這個拉新成

得到APP產品分析:如何做好用戶拉新與留存

得到以“終身學習”為產品口號,構建“碎片化學習”的理念,打造嚴肅型知識付費平臺,使用戶利用碎片時間不斷充實自己。如今,隨著知識付

(責任編輯:jjjccc)

關鍵詞:拉新,新東方,課程招生

福彩3d字谜画谜藏机图